لغة الجسد في خدمة مهارات التفاوض ، مقال مترجم يتطرق إلى بعض الإشارات لفهم ما يخفيه المفاوض أثناء عقد الصفقات وتفسيرها بما يخدم المفاوض

ربما تكون والدتك علمتك انه من سوء الأدب أن تحملق في الآخرين ,

لكن عندما تتفاوض في اتفاق تجارى مثلا فان الملاحظة الدقيقة للخصم تكون منطقية ومطلوبة.

بالملاحظة الدقيقة لكل الحركات الجسدية التي تصدر من الخصم عادة ما تستطيع التوصل إلى ما إذا كان يخبئ شيئا أو لا يقول الحقيقة.

مفتاح العمل هو ألا تحدق بشكل ملحوظ يعطى الخصم إحساس بعدم الارتياح فيتخذ الحذر

لكن أن تكون ملما ومحيطا بتحركات جسده من خلال ومضات عارضة تراها بعين يبدو من مظهرها أنها صديقة (ودودة) إلى أن تتوصل للشفرة الخاصة بهذا الإنسان.

عن ماذا يجب أن تبحث؟ الخبراء الذين درسوا لغة الجسد يقترحون عملية من خطوتين:

الأولى : حدد في البداية نوع التصنع أو التكلف عن طريق حوار ودي فبل بدء المفاوضات لترى إذا كان خصمك يتبنى فجأة سلوك مغاير

“يجب عليك ملاحظة الناس لفترات طويلة لتعرف النمط الأساسي لكل منهم”

كما قال ديفيد جيانو مؤلف كتاب “Poker faces” عندما تعرف كيف يتصرف الشخص في الأحوال العادية قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناعا ويبدءون في التظاهر بشيء غير حقيقي.

جيانو أستاذ متقاعد في علم الانثروبيولوجى (علم الإنسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا في دراسة لغة الجسد لدى لاعبي البوكر,

ووجد أنك يجب أن تقضي وقتا في بناء صلة أو علاقة مع خصمك.

لماذا ؟ لأنك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما في أحواله العادية “natural behavior” ستعرف متى يخفي شيئا،

فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفعا ومتكلم في الأحوال العادية

ثم تجده أثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم أو يتحرك حركات عصبية أو يفرط في عمل شئ ما كالتدخين مثلا فلك أن تتوقع أن شيئا غريبا سوف يحدث.

لغز إخفاء المعلومات

قد يكون لغز أن يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا.

جيانو يقول إنه في لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذي يرمي الأوراق بقوة على المائدة أو الذي يبدو فجأة متهورا وعدواني قد يكون يخفي بغروره ضعف الورق الذي يحمله!.

نفس المنطق ينطبق على الخصم الذي يصرخ ويكرر أنه تنازل كثيرا وأنه صاحب حق في حين أنه لم يتنازل إلا عن القليل جدا مما كان يتوقع وأنه ليس صاحب حق أصلا.

يوجد نطاق من المؤشرات غير اللغوية قد تساعدك مثل: الرايات الحمراء خلال المفاوضات.

الخبراء يقترحون أن تهتم بشكل خاص بيدي الخصم ووجهه لفهم هذه الإشارات

حيث تعمل على كشف البرنامج الذي أعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسي للمنظمات.

الإشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة)

والرمش اللا إرادي للعينين والازدراد (ابتلاع اللعاب) وتنظيف الحنجرة

فطبقا لموين الشخص المفاوض الذي يبدأ بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة.

ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الأكتاف حيث ترتفع الأكتاف وتسقط إلى الأسفل مسافة اكبر من المعتاد.

وقد لاحظ موين أن معظم المتدربين على مهارات التفاوض يركزون على الأوراق التي يحملونها بدلا من التركيز على تحركات الخصم

مضيعين أهم الفرص لقراءة لغة الجسد

وقد تحتاج هذه الملاحظة “إذا أردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك أشغله بشيء ما

(تقرير يقرأه مثلا) كي تتفرغ أنت لإخفاء انفعالاتك

وإذا كان الموقف عكسي أي إذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك بإعطائك تقرير ليشغلك عن ملاحظته ضع التقرير جانبا وقل له :

“لم لا تخبرني عنه بنفسك؟ أو ماذا بالتقرير يا سيدي؟”.

فكلما كان اتصالك البصري بالخصم مستمرا تستطيع الحكم عما إذا كان ما يقوله لك متفقا أو مختلفا عما تشير إليه إشاراته غير اللغوية.

الحركات اللا إرادية

حتى محترفي عقد الصفقات الذين يعرفون كيف يغلفون تعبيراتهم بقناع مغاير لما يريدون الإعلان عنه بالكلمات ..

قد يقعون في شرك أن تفضحهم أجسادهم وحركاتهم اللاإرادية.

“راقب علامات الخداع” كما يقول ريموند ماكجرايم مؤلف “إغراء الصمت” “Silent Seduction.”

حيث أن الخداع يكشفه بعض الحركات مثل تغطية الفم باليدين أو حك جانب الأنف أو هز الرأس جانبا بسرعة

أو الميل المفاجئ بالجسد بعيدا عنك

إذا حدثت مثل هذه الأشياء فإنها تشير إلى شئ حيوي أو هام في عملية التفاوض.

عندما يكذب الناس فإنهم لا إراديا يريدون الاعتذار عما بدر منهم ويشعرون بالذنب

وهذا يظهر في الإشارات غير المنطوقة لأجسادهم،

بعبارة أخرى قد تدفعك لغة الجسد للثقة بالمتحدث ابحث عن علامات الانبساط مثل فتح راحة اليد فإنها علامة على الانفتاح،

الأمانة وكلما امتدت اليد المفتوحة أمامك فكأن الشخص المتكلم يقول ليس لدى ما أخفيه.

الآن تعرف ما الذي يجب أن تبحث عنه عند التفاوض – تنبه لكل حركة ولو كانت ضئيلة يأتي بها الخصم،

إحذر أن تبني رأيا على استنتاج متهور مبنيا على إشارة واحدة لكن بناء على أكثر من إشارة يمكنك أن تحدد علام سوف تركز في المفاوضات.

مظهر الجسد (الطلة–السيماء–المُحيا)

أجسادنا تقول الكثير عنا بطرق متعددة مثلما نتواصل باللغات تماما لمن يفهم لغتها.

التحركات الجسدية تستطيع أن تشير أو تحدد اتجاهك أو موقفك أو شعورك بينما أيضا يمكنك أن تتعلم منها.

حركات الجسد تشمل الرأس والعينين والأكتاف والشفاه والحواجب والرقبة والساقين والذراعين والأصابع والإشارات والإيماءات

كلها قد تشير إلى أي مدى نشعر بالراحة والسعادة والمودة والقلق والعصبية والعديد من الرسائل الأخرى.

مع وجود العديد من الأعضاء التي تنقل الرسائل قد يحدث لك ارتباك وتشويش في فهم معنى الرسائل غير المنطوقة،

فقط فكر في الرسائل المختلفة التي تصل لك في مواجهة الشخص من مسافات مختلفة وبوقفات مختلفة

هنا تكون بدأت تستخدم جسدك في توضيح المعنى.

هنا يكون الحديث تطرق بنا إلى موضوعات أخرى:

دراسة المسافات بين الأشخاص في المواقف المختلفة proxemics والمظهر والاتصال العيني eye contact والتصرفات الجسدية

لذا يجب أن نتطرق قليلا لكل منطقة منها.

نهاية مقال : لغة الجسد و مهارات التفاوض

#لغة_الجسد #مهارات_التفاوض #تطوير #إدارة